CARVALHAL, Eugenio do <br/><br/>
Negociação e administração de conflitos/ 

 - 4. ed. 
 - Rio de Janeiro:  FGV,  2014. 
 - 213 p. 
 - Série Gerenciamento De Projetos .
<br/><br/> Sumário<br/>Apresentação <br/>Introdução <br/><br/>1 Aspectos conceituais associados ao processo de negociação <br/>Características do bom negociador<br/>Estrutura e abordagens de negociação<br/>Um conceito pragmático de negociação<br/>Partes, objeto e contexto<br/>Relevância da análise quantitativa<br/>Qual é o propósito da negociação? <br/>Moedas de troca, bases da argumentação e autonomia <br/>Balanço relativo de poder<br/>Alternativas fundamentais de posicionamento estratégico<br/>Macna: melhor alternativa em caso de não acordo<br/>Resultado ótimo e obtenção do melhor acordo <br/>Síntese: bases para atuar de maneira eficaz nas negociações<br/><br/>2 Negociação: aspectos relacionais<br/>Aspectos relacionais e o software mental <br/>Hierarquia, status, consideração e influência<br/>Condicionantes culturais<br/>Modelos de estilos e comportamentos de negociadores<br/>Negociação é comunicação <br/>Comportamento ético e confiança<br/>Negociação baseada em princípios<br/>Consenso e relacionamentos<br/>Tensão e controle emocional <br/>Compreendendo os conflitos<br/>Aprender, aprender, aprender... <br/>Síntese: software mental e aprendizagem<br/><br/>3  Negociação: aspectos substantivos<br/>Aspectos substantivos tangíveis e intangíveis <br/>Objeto substantivo de negociação <br/>Metas e a busca de resultados reais <br/>Negociações comerciais <br/>Custo, valor e poder <br/>A barganha posicional e a Zopa <br/>Ponto de recuo e Macna <br/>Negociações empresariais <br/>Risco e incerteza <br/>Qualidade e acordo de níveis de serviço<br/>Contrato: a formalização do compromisso <br/>Síntese: é preciso saber por quê e pelo quê negociamos <br/><br/>4 Negociação: aspectos processuais de execução <br/>Persuasão: estratégia e estilo do negociador <br/>Aspectos processuais e o desenvolvimento da negociação <br/>Com quem estamos negociando? <br/>Momentos críticos <br/>Preparação para "a mesa" e para "fora da mesa" <br/>Coordenação e decisão, o líder e a equipe <br/>Ser ou não ser sincero? <br/>Ousadia na abertura e efeitos da ancoragem <br/>Propostas irrecusáveis <br/>Encerramento e implementação do acordo <br/>O indivíduo no núcleo do processo <br/>Síntese: por que é importante criar valor durante a execução? <br/><br/>Conclusão<br/>Referências <br/>Apêndice <br/>Guia de planejamento <br/>Os autores <br/><br/><br/> 
<br/><br/><label>ISBN: </label>9788522515158 
<br/><br/><label>Subjects--Topical Terms: </label><br/>Negociação