Sumário
Apresentação
Introdução

1 Aspectos conceituais associados ao processo de negociação
Características do bom negociador
Estrutura e abordagens de negociação
Um conceito pragmático de negociação
Partes, objeto e contexto
Relevância da análise quantitativa
Qual é o propósito da negociação?
Moedas de troca, bases da argumentação e autonomia
Balanço relativo de poder
Alternativas fundamentais de posicionamento estratégico
Macna: melhor alternativa em caso de não acordo
Resultado ótimo e obtenção do melhor acordo
Síntese: bases para atuar de maneira eficaz nas negociações

2 Negociação: aspectos relacionais
Aspectos relacionais e o software mental
Hierarquia, status, consideração e influência
Condicionantes culturais
Modelos de estilos e comportamentos de negociadores
Negociação é comunicação
Comportamento ético e confiança
Negociação baseada em princípios
Consenso e relacionamentos
Tensão e controle emocional
Compreendendo os conflitos
Aprender, aprender, aprender...
Síntese: software mental e aprendizagem

3 Negociação: aspectos substantivos
Aspectos substantivos tangíveis e intangíveis
Objeto substantivo de negociação
Metas e a busca de resultados reais
Negociações comerciais
Custo, valor e poder
A barganha posicional e a Zopa
Ponto de recuo e Macna
Negociações empresariais
Risco e incerteza
Qualidade e acordo de níveis de serviço
Contrato: a formalização do compromisso
Síntese: é preciso saber por quê e pelo quê negociamos

4 Negociação: aspectos processuais de execução
Persuasão: estratégia e estilo do negociador
Aspectos processuais e o desenvolvimento da negociação
Com quem estamos negociando?
Momentos críticos
Preparação para "a mesa" e para "fora da mesa"
Coordenação e decisão, o líder e a equipe
Ser ou não ser sincero?
Ousadia na abertura e efeitos da ancoragem
Propostas irrecusáveis
Encerramento e implementação do acordo
O indivíduo no núcleo do processo
Síntese: por que é importante criar valor durante a execução?

Conclusão
Referências
Apêndice
Guia de planejamento
Os autores